中国卫浴企业观察：浪鲸卫浴品牌策略分析

　　在中国商业版图上，卫浴产业占据并不醒目的一块位置。作为低关注度的领域，浪鲸卫浴凭借定位清晰、个性鲜明、富有变化的营销策略，最近几年成为备受瞩目的品牌。

　　连续几年举办“浪鲸杯”工业设计大赛、每年推出几款明星级的爆款产品、持续在经济活跃城市布局线下店、每年装修旺季都会打造全国活动，并且采用互联网营销完成滴水穿石的影响力提升，线上线下协同，整合营销发力，让浪鲸与消费者始终走得很近。

　　精准定位，服务中产与精英阶层

　　自从艾-里斯、杰克·特劳特联合推出《定位》一书，并且在全球泛围内力推这一主张后，定位确实改变了众多企业，也缔造了一些成功品牌。它揭示了现代企业经营的本质是争夺顾客，获胜的要诀在于赢得心智之战。

　　在整个泛家居行业里，浪鲸卫浴是少数采用定位分析模式的品牌，在同质化竞争的卫浴红海中找准自己的位置，成功塑造清晰的市场认知。梳理浪鲸的定位历程，先是主打休闲卫浴，之后把握消费升级的浪潮，从利益定位出发，提出舒适卫浴主张。

　　同时，浪鲸采用了争当第一的定位法，提出打造“国际一流品牌”的目标，并且考虑了档次定位，制定了打造高端卫浴品牌的计划。从定位出发，浪鲸在产品、服务与营销上，展开了一系列动作，比如美学与科技融合的产品、店面提供免费的卫浴空间设计服务等。

　　设计营销：浪鲸杯、高校联盟

　　活跃在中国市场上的卫浴品牌中，浪鲸是少数几家非常看重工业设计的企业，从这几年陆续拿到的设计类奖项就可以看出，比如已经连续两年拿到红棉奖、连续几年举办“浪鲸杯”工业设计大赛，以及“金龙头”最佳设计奖等，都是典型的表现。

　　“浪鲸杯”已经积累了相当广泛的影响力，每年都有数百件作品参赛，设计者来源复杂，比如高校工业设计专业的学生与教师、工业设计的从业人员，甚至还出现了一些比较有影响力的资深设计人士。作品的创新创意水平，每年都有受到评委认可的亮点，比如浪花造型的洗手盆、瀑布一样的龙头等，不少设计灵感后来在浪鲸的产品上都有体现，不断创造视觉上的惊喜，也改善了业主使用上的舒适度。

　　明星产品打造：产品即媒体，产品即品牌

　　远的不说，就在最近三年里，浪鲸已成功打造几款相当走红的产品，比如备受好评的洗悦系列智能马桶、A1903浴缸、S617蒸汽房、M717浴缸、鲸鱼缸等，卖得都相当好。除了设计、性能与服务上的优势推动产品成功外，产品即媒体、产品即品牌的经营思路，功不可没。

　　对每一款产品，浪鲸的思路都是将它当成品牌来经营，每一款产品都代表了品牌本身的定位，所以，从浪鲸车间里出来的产品，基本上都不会发生有瑕疵的情况。另外值得一提的是“产品即媒体”思路，网上搜索浪鲸的明星产品，可以找到大量的资料与评价。产品做得好，本身就可以说话，它能说服客户给予好评，并且把体验分享出去。每款产品都是独特的，拥有知识产权，是独立的IP，有它的顾客群体。

　　线上线下O2O：1000多家实体店联动，线上传播引流

　　数百座城市、1000多家店面联动，这是浪鲸卫浴的底气，足以服务中国最庞大的中高端消费人群。最关键的是，早在数年前，浪鲸就开始了品牌店面的协同联动，每次推出重点活动，几天之内就可以调动起全国的店面参加进来，形成声势。

　　2015年，浪鲸这样的全国活动至少有3起，覆盖某几个省市的大区活动至少有20起，吸引了数万业主参加，形成强有力的爆破效果。而正在举办的2016年度“鲸动中原 逆袭终端”促销活动，已经成为这个装修旺季的热点。

　　但这并不够，在浪鲸卫浴的营销网络中，线上渠道的布局与传播引流早就积累了丰富的经验，包括新闻报道、网店、官网、微信、微博等，会在特定的时点全面开火，所有的引流指向线下实体店。

　　互联网营销：持续曝光，滴水穿石

　　观察发现，至少有10家比较大的卫浴品牌，已经采用多种互联网营销方式，而浪鲸的策略相对稳健，走的是持续曝光、稳健推进、滴水穿石的路线。

　　业主可以在网上方便地查看浪鲸卫浴各种产品的详情，欣赏到卫浴空间效果图，了解此前的装修案例与业主评价，并且可以方便地与客服在线交流，获得所需要的咨询服务。

　　每当有社会热点出现，浪鲸会不失时机地巧妙借势，吸引关注，这种做法在卫浴产业相对少见。而在装修旺季，浪鲸会趁势推出大量卫浴装修指南与解决方案，帮助业主解决装修难题。有需要的业主，经常会在各类媒体与BBS上看到网友分享的浪鲸内容，或其它生动文案，既保持了品牌的持续活跃，又为网友创造了有价值的内容。

　　这家品牌的整合营销实践，不仅为品牌赢得了知名度的提升，增强了新环境下的竞争力，同时给所有的低关注行业，树立了榜样，任何企业的品牌营销都可以更系统、更时尚，并且应该更接近消费者，从而为品牌的强大注入力量。